Мебельный
Путь к успеху в мебельном бизнесе.
В нашей рубрике мы не раз рассказывали о том, какие пути и возможности есть у новороссийцев, решивших открыть свое дело. Как известно, бизнесменами не рождаются: в наше время этому учат в учебных заведениях и на бизнес-семинарах, а алгоритм успешного старта описан в учебниках и многочисленных статьях о бизнесе. Но наличие удачной идеи, грамотного бизнес-плана, стартового капитала далеко не всегда гарантирует успех. Тем интересней реальная история человека, не учившегося премудростям менеджмента и маркетинга, но сумевшего начать с нуля и успешно выстроить свой бизнес в нашем городе.
Так получилось, что сначала я по «сарафанному радио» услышала о кухнях «Дриада» и «Делия», а уже потом, через пару лет мне довелось познакомиться с владельцем салона кухонь Александром Жуленевым и его супругой Гульнарой. Эта семейная пара вызвала у меня искренний интерес: я увидела в них образец пары, сумевшей удачно поделить власть и обязанности, не смешивая при этом деловые и личные отношения. И вот сегодня мы беседуем с Александром Ивановичем в его кабинете на первом этаже недавно открывшегося мебельного центра «Дриада» и он не без юмора вспоминает, как для них все начиналось 13 лет назад:
- « Я искал кухню для своего дома, и не мог найти ничего подходящего. То, что предлагалось в городе, не устраивало, а хотелось поставить в свой дом самое лучшее.»
Желанную кухню удалось найти лишь в Ростове. Спонтанно возникла идея заняться продажей кухонь и стать дилером той самой волгодонской фабрики.
«Просто вдруг решили с женой: Давай попробуем? – Давай.»
На тот момент он, как и многие наши сограждане в 90-е, постигал азы ведения бизнеса на городском рынке, продавая смесители и замки.
«Жизнь заставила оставить профессию машиниста тепловоза и податься на вольные хлеба - нужно было решать жилищный вопрос для своей семьи».
И еще в те годы Александр взял себе за принцип: продавать только то, что купил бы для себя. Стать дилером нового и перспективного предприятия, нацеленного на производство качественной мебели по современным европейским технологиям, - согласитесь, удачная идея для успешного старта. Это понятно сейчас, но тогда эта пара, не умевшая ничего - ни рисовать проекты, ни продавать кухни, не имевшая помещения для витрин, повергла дирекцию фабрики в легкий шок. Но с ними все-таки заключили договор. Еще больший шок случился на фабрике, когда Александр с супругой сумели за считанные дни и найти небольшое помещение 30м на Бирюзова, и овладеть практическими навыками (благо фабрика обучает начинающих), и стали отправлять заказы на фабрику десятками.
– «Жена рисовала кухни, я был технологом, выезжал на замеры. Конечно, было трудно, и страх был, но было и огромное желание пробиться своим трудом,» - рассказывает Александр Иванович.
Это сейчас начинающий предприниматель может получить кое-какую помощь от государства: различные субсидии, обучение на семинарах, участие в конкурсах и проч. А тогда приходилось рассчитывать только на себя, учиться методом проб и ошибок, приобретая при этом бесценный опыт. Время, кстати, тогда было нелегкое – в 98-м произошел дефолт, больно ударивший по бизнесу, многие фирмы закрывались, но это не помешало Жуленевым раскрутиться.
- «Кризис бизнесу не помеха, – считает Александр Иванович. – Напротив, именно в это время при определенных условиях как раз можно удачно стартовать в бизнесе». Не имея ни бизнес-плана, ни опыта продаж мебели, Александр с супругой сумели наладить дело. Они были одними из первых дилеров Волгодонской фабрики (если точно – третьими). Выбор одной-единственной фирмы-поставщика оказался правильным – спрос на качественную кухонную мебель был велик, они нашли свою нишу на рынке и своего потребителя. А ведь это как раз одно из необходимых условий успешного старта по теории бизнеса. Через пару лет Жуленевы расширились, переехав в большее помещение и увеличив количество образцов. Набрали штат дизайнеров-консультантов, обучили их. Кстати, освободилось время на решение задач развития и инноваций. Управлять собственным бизнесом, вести деловые переговоры предприниматель учился на ходу. Но и сейчас Александр Иванович может заменить любого сотрудника нижнего звена – замерщика, дизайнера, продавца или сборщика, так как сам освоил все эти специальности еще на начальном этапе. Впрочем, в определенный момент, поняв, что не хватает специальных знаний, Александр решил поучиться на семинарах по менеджменту, маркетингу и рекламе. За 13 лет работы у Жуленевых произошло много значимых перемен: маленькое семейное дело выросло в стабильное предприятие среднего уровня, в активе которого – большой мебельный салон в центре города, успешно работающие салоны кухонь в других городах: Геленджике, Славянске, Волгограде. Жуленевы – официальные представители в России финской компании Похьянмаан и итальянской мебельной фирмы Сатис.
- С финскими диванами, кстати, получилось так же, как когда-то с кухнями, - рассказывает Александр Иванович,- искали хорошую мягкую мебель для своего дома, понравились финские диваны, подкупившие исключительным качеством, добротностью всех частей: каркаса, механизмов, обивки. Появилась мысль – почему бы не попробовать торговать и хорошими диванами, каких еще не было в нашем городе?
И здесь та же схема: не выставлять в магазине все, что под руку попадется, а представить только одну фирму, но ту, изделия которой - без преувеличения – уникальны, - эта схема сработала и во второй раз, а значит, оказалась в целом правильной. Главное же достижение, по мнению самого Жуленева - за годы существования фирма сумела создать себе имя и добрую репутацию в городе. Удалось собрать и объединить коллектив сотрудников, увлеченных общим делом. А это, по теории как раз еще одно необходимое условие успешного развития бизнеса. Жуленевы прекрасно понимают, как важно обеспечить сотрудникам возможности для роста. - Мы посылаем девочек-дизайнеров на обучающие тренинги, берем на выставки. Вообще учим консультантов общаться с клиентом так, чтобы он ушел от нас со знанием всех важнейших нюансов, на которые необходимо обращать внимание при выборе мебели. Ведь многие, например, не подозревают, как важно заказать кухню до начала ремонта, а не после него.
Красноречивый факт: некоторые из сотрудников фирмы выросли здесь до руководящей работы. Когда Жуленевы решили расшириться и открыть магазин в Славянске, Александр Иванович предложил одному из своих дизайнеров занять там должность директора, выдал подъемные, помог с жильем, покупкой машины. Тот же «сценарий» осуществился и в Волгограде. В Геленджике неплохо управляются дочка с зятем.
Впрочем, почивать на лаврах не приходится – жизнь сейчас стремительно меняется, конкуренты не дремлют. Нужно быть открытым всему новому, постоянно искать новые идеи, придумывать что-то особенное, новую «фишку», которая сработает, и которую, возможно, тут же начнут копировать конкуренты. Жуленевы регулярно посещают мебельные выставки в Москве и в Европе. Весной нынешнего года они побывали на выставке в Милане, где им приглянулись диваны итальянской фирмы Сатис. Но…
- « Помещения у нас пока не было, и посему конкретно договариваться было не о чем, - рассказывает Александр Иванович. - И тут, вернувшись домой, вдруг узнаем, что освобождается помещение на первом этаже у нас под салоном кухонь на ул. Советов!».
Поняв, что это - реальный шанс объединить в одном центре продажу всех товаров для дома, Жуленев быстро принимает решение, находит представителя фирмы Сатис в России, связывается с ним. Итальянец приехал, чтобы осмотреть салон на месте, дал добро на сотрудничество, и контракт был заключен. Теперь в нашем городе можно заказать и купить настоящие итальянские диваны и кресла.
Согласитесь, это замечательно.
Не трудно догадаться, что мой собеседник влюблен в свое дело, он, кажется, может часами говорить о разных технологических нюансах или тенденциях в производстве кухонь или диванов. Показывая мне образцы мебели на витринах, Александр Иванович сетует, как слабо еще наш человек открыт новому и лучшему, как по привычке цепляется за старое, в то время как, например, кухня 21 века заметно изменилась не только в дизайне, но и в материалах, стала очень функциональной и высокотехнологичной. -
Сегодня кухня стремится к выкатным механизмам. Здесь важны все мелочи. Все новое на кухне – это не дань моде, это реально экономит силы и время хозяек.- Рассказывая о кухне 21 века, мой собеседник то нажатием кнопки, то толчком плеча открывает ящики, шкафы, наглядно демонстрируя ее функциональность.
На мой вопрос, что, на его взгляд, самое важное для начинающего предпринимателя, Александр Жуленев высказался просто и обобщенно: «Любить то, что ты делаешь. Конечной целью должно быть – принести радость людям, а не набить карман».
- Да он просто везунчик! – воскликнет кто-то, прочитав этот материал. – Ему повезло! Но что такое это «повезло»? Лично я с некоторых пор уже не использую это словечко из лексикона гадалок. Я верю в интуицию, срабатывающую всегда, когда у человека есть достойная цель. Недюжинная интуиция героя нашей публикации помогла ему сделать выбор в решающие моменты, а активности и целеустремленности у него достаточно. Попутный ветер дует тому, кто взял верный курс.